Зміст

• кроки
• Поради
• попередження

Через цієї техніки у покупця з'являється приємне відчуття з приводу продукту або ідеї про покупку. Це приклад презентації «сутності», він не включає в себе введення або закриття.

кроки

1. 1 Зверніть увагу на фізичні деталі покупців. Вони носять сверхмодную одяг і прикраси? Якщо ви продаєте у них вдома, використовуйте периферійний зір і зверніть увагу на картини на стінах. Задайте питання про їх сім'ях або місцях на фотографіях. Це швидкий спосіб розташувати їх.
2. 2 Попросіть покупця розповісти вам про останній дійсно хорошому досвіді, який у них був, коли відбувалася подібна покупка.
3. 3 Спостерігайте за очима клієнта і помічайте, в якому напрямку дивиться покупець.
4. 4 Слухайте історію покупця. Зробіть замітку про те, які фрази покупець використовує в описі почуттів (тобто почував, бачив, чув).
5. 5 Підтверджуйте історію покупців кажучи певні фрази (наприклад, "Відмінна історія"). Підкресліть сутність фрази та «вербально підштовхніть» слова Відмінна Історія, щоб вони злегка виділялися. Створіть власну фразу, яка буде підходити для вашої презентації або використовуйте цю.
6. 6 Уявляйте продукцію переконавшись, що тримайте продукт, брошуру і т.д. таким чином, щоб направити очі покупця в тому ж напрямку, в якому вони були, коли вони згадували про попередньому хорошому досвіді (крок 2).
7. 7 Коли замовник подивиться туди, де знаходиться продукт або брошура, скажіть покупцеві "У мене є для вас Відмінна Історія про це [продукт або послугу, яку ви продаєте]". Якщо покупець використав фразу, в якій було слово "відчуваю", ми можете сказати "Я відчуваю" вам сподобається ця Відмінна Історія про це [продукт або послугу, яку ви продаєте]. Намагайтеся знову використовувати слова, які використовував покупець, коли розповідав вам про хороше досвіді.

Поради

• Встановіть контакт з покупцем до кроку # 1. Це може бути просте знайомство, але в ньому має бути достатньо для налагодження контакту, щоб крок # 1 природним чином перетворився на розмову.
• Якщо клієнт у своїй історії сказав, що "відчув" щось, ви можете доторкнутися або злегка штовхнути покупця продуктом або брошурою в ту саму хвилину, коли використовуєте фразу у відповіді. (Не будьте очевидні)
• Придумати свою фразу в порядку справи. Коли ви говорите, вона повинна звучати природно.
• Дзеркально відображайте фізичне становище і вокальний малюнок покупця. Якщо покупець стоїть з руками в кишенях, покладіть руки в кишені. Якщо покупець чухає голову лівою рукою, почекайте 5-10 секунд і почухайте голову правою (дзеркальної) рукою. Не будьте занадто очевидні. Пам'ятайте, що хочете щоб покупець відчував себе комфортно.
• Переконайтеся що довели "Відмінну Історію" до кінця і закривайте угоду.

попередження

• Цей метод створено для того, щоб спілкування між покупцем і продавцем проходило краще. Ця техніка дає візуальний сигнал покупцеві «відчути» до продукту той же, що і до попереднього успішному досвіду покупки. Будь ласка, використовуйте її мудро.