Автор:
Louise Ward
Дата Створення:
11 Лютий 2021
Дата Оновлення:
1 Липня 2024
Зміст
Успішне прогнозування ринкового попиту допоможе вам запастись наступним продажем. Прогноз попиту - це використання даних про продажі в минулому для визначення споживчого попиту в майбутньому. Завдяки точному прогнозуванню попиту ділові операції стануть ефективнішими, обслуговування клієнтів стане кращим, а тривалість виробництва скоротиться. Завдяки цьому підприємства можуть уникнути високих експлуатаційних витрат, поганого обслуговування споживачів та дефіциту.
Кроки
Частина 1 з 7: Збір інформації
Ідентифікація товару. Замість того, щоб зосередитися на цілій лінійці продуктів, визначте конкретні товари, які ви хочете відстежувати. Таким чином стає легше сортувати минулі дані та прогнозувати майбутній попит. Наприклад, якщо існує лінія зимового одягу, спершу зосередьтесь на рукавичках, замість того, щоб охоплювати всю лінію.
- Зосередьтеся на продукті, який приносить найбільші продажі. Наприклад, багато підприємств дотримуються принципу 80/20, що означає, що загалом 20% продуктів або послуг, які надає бізнес, приносить 80% доходу бізнесу. Визначте та відстежуйте їх потреби.
- Можливо, вам доведеться прогнозувати попит на кожен доступний товар. Однак кожен раз прогнозувати кілька подібних продуктів, як рукавички, черевики та зимові шапки, буде простішим та точнішим.
- Розгляньте можливість створення команди з оперативного та планування продажів, до складу якої входять представники кожного відділу та доручені підготувати прогнози попиту на продукцію.
Перегляньте свій маркетинговий план. Будь-який маркетинг або просування може допомогти збільшити попит на ваш товар. Подивіться на минулі дані та переконайтеся, що вам вдалося. Поміркуйте, чи сприяли спеціальні розпродажі чи святкові акції попиту на ваш товар. Ви повинні враховувати все це при прогнозуванні попиту, особливо якщо ви маєте намір повторити використовувану стратегію продажів.
Перегляньте ключові показники. Визначте причину нестабільності попиту споживачів на продукцію. Ключові показники включають демографічні та екологічні фактори. Демографічні показники включають вік, стать, географічне розташування та будь-які інші групи ідентифікаторів. Визначення потреб ключових демографічних груп допомагає звузити область даних, що використовуються для прогнозів. Фактори зовнішнього середовища також впливають на попит. Наприклад, надзвичайно сувора зима може бути причиною зниження продажів.
Подивіться на ринок. Проаналізуйте кожне слово та роботу ваших конкурентів, клієнтів, банків та інших учасників ринку. Подумайте, чи проводить ваш конкурент великий продаж або просування.
Огляд попередніх місяців. Подивіться на попередні місяці, а також річну різницю в продажах, наприклад, період відпусток. Це допоможе вам визначити річні та сезонні коливання. Розглядаючи останні місяці, проаналізуйте механізми попиту. Не пропустіть коригування цін або маркетингові кампанії, які створили нових клієнтів. За процвітанням бізнесу завжди є причина, і розумний підприємець знайде її. Наприклад, у серпні ви можете проводити програму "придбайте, отримайте одну безкоштовно" для продуктів "новий навчальний рік". Якщо ви вирішите повторно використовувати ці стратегії, враховуйте їх у своєму прогнозі.
Визначте час доставки. Термін доставки - це час з моменту розміщення замовлення до завершення доставки товару. Ця інформація допоможе вам прогнозувати попит. Завдяки йому ви можете визначити швидкість, з якою продукт комплектується, і задовольнити ринковий попит.
- Якщо його придбано в іншої компанії, час доставки - з моменту розміщення замовлення та закінчується під час доставки товару до місця призначення.
- Ви також можете визначити терміни доставки, розрахувавши сировину та компоненти продукту. Знання необхідного часу виробництва допоможе точніше прогнозувати попит. Зосередження уваги на конкретному продукті допоможе вам оцінити кількість необхідних матеріалів та час виробництва вашого виробу.
- Після того, як ви прогнозуєте обсяг, враховуйте потреби кожного товару. Наприклад, якщо ви робите олівці, вам потрібно знати кількість деревини, каучуку та іншу необхідну інформацію на основі ваших оцінок.
Частина 2 з 7: Визначення ринкового підходу
Визначте використаний метод. Загалом існує чотири основні методи прогнозування попиту. Сюди входять оціночні, експериментальні, реляційні / причинно-наслідкові та часові шкали. Виходячи з історії виробу, виберіть найбільш підходящий метод. Наприклад, експериментальний метод часто використовується для нових продуктів, що не мають історичних даних на ринку. Ці методи демонструють, як ви будете використовувати для збору більшості даних, які вам потрібно використовувати.
- Ви можете поєднати багато методів для більш точного прогнозування попиту.
Враховуйте свій підсудливий підхід. Цей метод визначає потребу на основі загального розуміння ринку, яке спостерігається командою з продажу та управління. Маючи власні знання та досвід, ці люди можуть робити прогнози з певною мірою точності, і в деяких випадках їх прогноз буде надзвичайно точним. Однак дані, зібрані з цього джерела, можуть бути ненадійними, оскільки вони залежать від їх особистої точки зору. Тому їх слід використовувати лише для короткострокового прогнозування попиту.
- Зробити це можна кількома способами, в основному залежно від персоналу. Однак вам не потрібно використовувати всіх людей у списку. Ви можете вибрати будь-яку комбінацію для досягнення мети, залежно від того, яка група експертів, на вашу думку, принесе найбільш точне судження.
Вирішіть необхідність експериментального підходу. Цей метод є найефективнішим для нових продуктів і не є корисним для товарів, які вже є на ринку та історично користувались попитом з часом. Він використовує результати, отримані від невеликої групи клієнтів, і робить висновки для більшої кількості клієнтів. Наприклад, якщо ви випадковим чином зв’яжетеся з 500 людьми в певному місті і 25% заявлять, що протягом 6 місяців вони придбають товар, ви можете припустити, що той самий показник справедливий для 5000 людей.
- Якщо невелика цільова група любить нову технологію і добре реагує на тестовий маркетинг, ви можете зробити висновок, що ця кількість також прогнозує національний попит. Проблема цього підходу полягає в тому, що він часто збирає більше інформації про думки клієнтів, ніж дані про попит.
Подумайте про використання контактного / причинно-наслідкового підходу. Цей підхід спрямований на виявлення причин, чому люди купують ваш товар. Ідея тут полягає в тому, що якщо ви можете зрозуміти, чому людина купує продукт, ви можете скласти прогноз попиту на основі цього двигуна. Наприклад, якщо ви продаєте черевики, ви знаєте, що попит на ваш товар пов’язаний з погодою. Якщо прогноз погоди показує дуже холодну зиму, можна зробити висновок, що попит на ваші черевики буде вищим.
- Ця група методів також включає життєвий цикл товару та імітаційну модель.
Розрахуйте попит, використовуючи метод часової шкали. Підхід за термінами спрямований на використання даних, історичних тенденцій та математики для розрахунку попиту. Зокрема, ви можете використовувати ковзні середні, зважені ковзні середні та / або експоненціальне нівелювання для точного прогнозування своїх потреб. Отримуючи більш ефективні результати, вони повинні поєднуватися з іншим методом, суб'єктивними оцінками, щоб врахувати вплив змін на ринок або бізнес-план. реклама
Частина 3 з 7: Використання методів оцінки
Сформуйте відгук модератора. Зберіть невелику групу вищого керівництва у вашій компанії та попросіть її передбачити попит. Кожен член команди може надати цінну інформацію та уявлення з їх досвіду на ринку. Вони також можуть допомогти у виборі якісних постачальників та маркетингових кампаніях. Цей метод не такий дорогий і трудомісткий, як інші засуджувальні методи. Недоліком є те, що він ґрунтується на думці експертів, котрі можуть бути упередженими та прагнуть просувати власну програму.
Загальна думка продавця. Попросіть кожного продавця передбачити свої продажі. Продажі - це команда, яка є найближчою до ринку та розуміє бажання клієнтів. Поєднуйте ці прогнози на кожному рівні продажів за містом, провінцією та регіоном. Перевагою цього підходу є низька вартість та простота збору даних. Недоліком є те, що він базується на думках клієнтів, і їх легко змінити. У той же час продавці можуть надути номер, щоб забезпечити собі позицію на роботі.
Найняти персонального спеціаліста з ринку. Експерти ринку спостерігають за галузевими тенденціями та консультуються зі своїми торговими представниками для прогнозування попиту. Це можуть бути бізнес-журналісти, економісти, банкіри та професійні консультанти. Незважаючи на це, кількість інформації, яку може зібрати людина, є кінцевою. Тому вам слід зібрати команду експертів ринку, щоб зібрати багато даних.
- Порівняно з командами з продажу, ці особи можуть надати більш глибоке та якісне розуміння ринку. Однак, як сторонні люди, вони не будуть розуміти ваші унікальні потреби у продуктах так само, як їх працівники. Ви повинні використовувати цих людей для прогнозування ринкового попиту, а потім використовувати внутрішнє судження, щоб оцінити ймовірність успіху компанії на цьому ринку.
Використання методу Delphi. Спочатку створіть групу експертів.Це може бути група менеджерів, вибрані працівники або експерти галузі. Запитайте у кожної людини про прогноз потреб. Нехай вони відповідають на анкету протягом двох або більше турів. Після кожного туру анонімно представляйте результати попереднього туру. Запропонуйте експерту уточнити свої відповіді, враховуючи результати, отримані в результаті попереднього раунду. Мета полягає в тому, що до кінця вся команда почне мати однакову думку щодо отриманого прогнозу.
- Виписувати зупинки, такі як конкретна кількість кругів, консенсусна оцінка або стабільність результату.
Частина 4 з 7: Використання експериментального підходу
Дослідіть замовника. Ви можете зібрати інформацію від них різними способами: телефоном або електронною поштою, статистичний огляд історії замовлень, ринкові тенденції. Запитайте про планування закупівель та суб’єктивну поведінку покупців. Для узагальнення результатів використовуйте велику вибірку. Запитайте про свою здатність купувати товари та складайте отримані результати.
- Клієнти - це ті, хто найкраще розуміє потреби в певному продукті. Небезпека цього розслідування полягає в тому, що вони часто завищують справжню потребу. Хоча людину може зацікавити товар, насправді його придбання - це вже інша історія.
- Пам’ятайте, що проведення розслідувань може бути дорогим, складним та трудомістким. Розслідування рідко дають успішну основу для прогнозування попиту.
Використовуйте тестовий маркетинг. Використовуйте його на ранніх стадіях розробки продукту. Знайдіть невелику, відокремлену та демографічну область, на яку ви націлені. Пройдіть кожен крок свого маркетингового плану, включаючи рекламу, просування та розподіл. Виміряйте обізнаність про продукт, його проникнення, частку ринку та загальний обсяг продажів. Налаштуйте свою стратегію на основі отриманої інформації, щоб мінімізувати проблеми, що виникають при впровадженні продуктів у національному масштабі.
Запросіть групи клієнтів. Зберіть у приміщенні невелику групу потенційних клієнтів, дозвольте їм використовувати ваш товар, а потім обговоріть це. Зазвичай клієнти отримують невелику суму або подарунок під час участі. Як і метод опитування, отримані дані корисніші для аналізу продукції, ніж для формування основи для прогнозування попиту.
Використовуйте відскановані дані таблиці. Знайдіть великі групи домогосподарств споживачів, які погоджуються брати участь у постійному дослідженні їх купівельних звичок, наприклад, у продуктовому магазині. Переконайте цих клієнтів надати таку інформацію, як розмір домогосподарства, вік, дохід домогосподарства та будь-яка інша інформація, важлива для вашого товару. Щоразу, коли вони купують продукти, інформація про їх придбання реєструється та аналізується. Ці дані можна збирати, коли вони використовують торгову картку. Вони забезпечують багату базу даних для статистичної моделі та показують взаємозв'язок у даних.
- Як і для інших типів експериментів, з цих результатів може бути важко передбачити попит.
Частина 5 з 7: Використання контактного / причинно-наслідкового підходу
Перевірте свої щомісячні продажі або сезонні тенденції попередніх років. Перегляньте показники продажів за минулі роки, щоб визначити, які часи призводять до вищого відсотка продажів за рік. Чи стабільні вони? Чи зростають продажі взимку чи влітку? Виміряйте збільшення або зменшення продажів у ті часи. Чи були зміни більшими чи меншими за певні роки? Далі розглянемо можливі причини, що їх криють. Візьміть вивчене та застосуйте прогноз на поточний рік.
- Наприклад, якщо ви продаєте черевики, можливо, ваші продажі були особливо високими в холодні зими. Якщо в цьому році прогнозується така холодна зима, вам слід відповідно збільшити прогноз попиту.
Знайдіть відповіді клієнтів. Це ситуація, коли зміна товару чи ринку призводить до збільшення чи зниження обсягу продажів. Створюйте графіки продажів з часом і відзначайте важливі дати, наприклад, коли підвищувались ціни або коли випускалася конкурентоспроможна продукція. Він також може бути ширшим, наприклад, реагувати на економічні зміни або зміни в особистому споживанні. Прочитайте відповідні ділові журнали та статті, щоб зібрати цю інформацію. Знання додаткової інформації може дати вам більш чітке уявлення про фактори, які можуть вплинути на попит на продукцію в майбутньому.
Побудуйте моделі життєвого циклу товару. Життєвий цикл відображає "життя" вашого товару, починаючи від його первинного введення і до теперішнього часу. Подивіться на свої продажі на кожному етапі. Розглянемо характеристики замовника, який придбав товар у ці періоди. Наприклад, у вас буде група швидко адаптуються клієнтів (які люблять новітні технології), основна група покупців (яка чекає випробування продукту та огляди), застаріла група (вони купують лише коли товар тривалий час знаходиться на ринку) та інших груп споживачів. Вони допоможуть вам визначити життєвий цикл та моделі попиту на ваш товар.
- Ця модель найчастіше використовується в ряді галузей, таких як високотехнологічні, модні та короткотермінові вироби. Що робить його таким особливим, це те, що джерело попиту безпосередньо пов’язане з життєвим циклом товару.
Використання імітаційної моделі. Моделюйте приміщення потоку компонентів, що надходять на завод, на основі необхідного планування матеріалу та потоку доставки готової продукції. Наприклад, розрахуйте час отримання кожного компонента, включаючи час доставки (незалежно від того, звідки взятий товар). Це дасть вам уявлення про те, як швидко ви можете отримати свій товар, щоб задовольнити потреби своїх покупців.
- Відомо, що ці моделі важко та повільно будувати та обслуговувати.
Частина 6 з 7: Використання підходу за термінами
Використовуйте метод ковзного середнього. Це математичний прийом, який застосовується, коли в даних відмічається незначна тенденція або її відсутність. Це забезпечить огляд даних з часом. Визначте потреби попередніх трьох місяців. Отримавши загальну суму, поділіть їх на чотири (для обчислення наступного місяця). Формула матиме значення F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. У цьому рівнянні «F» представляє прогноз, а «D» - місяць. Вищевказане рівняння працює для стабільного попиту.
- Наприклад, прогноз = (4000 (січень) + 6000 (лютий) + 8000 (березень)) / 4 = 4500.
Використання зваженої ковзної середньої (WMA). Якщо попит нестабільний, за цією формулою можна врахувати різницю в продажах. Формула WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). "D" означає міст, а число, яке йде до нього, - місяць. «W» - це постійна щільність, зазвичай від 1 до 10, що визначається з історії продажів.
- Наприклад: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
- Використовуйте більшу константу щільності для нових даних і меншу для старих даних. Це пояснюється тим, що нові дані мають сильніший вплив на результати прогнозу.
Використовуйте метод експоненціального нівелювання. Ця методика є методом усереднення, який використовує зміни у попиті на новий товар, що відбуваються шляхом застосування константи вирівнювання до останніх даних. Це корисно, якщо останні коливання є результатом реальних змін, таких як сезонні тенденції (час відпусток) замість випадкових змін.
- Знайдіть прогнози на попередні періоди. У формулі це позначається (Ft). Далі знайдіть фактичний попит за цей період, позначений (At-1).
- Використовується рішення про вагу. Він має формулу (W) у формулі зі значенням від 1 до 10. Використовуйте меншу кількість для старих даних.
- Помістіть дані у формулу: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) або, наприклад: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45 360.
Частина 7 з 7: Прогноз попиту
Синтезуйте результати. Після того, як ви зібрали дані, створіть графік або діаграму для відображення прогнозу попиту. Зробіть це, запустивши обсяги випуску продукції протягом наступних кількох місяців. Наприклад, якщо ви створюєте лінійну діаграму, поставте місяць на горизонтальній осі, а обсяг попиту на вертикальній осі. Якщо ви прогнозуєте, що вам знадобиться 600 одиниць у жовтні та 800 одиниць у листопаді, побудуйте ці пункти на графіку. Проведіть лінії між точками. Ви також можете побудувати графік минулих даних для порівняння досліджень та історичних даних.
Проаналізуйте свої результати. Тепер у вас є результати, упорядковані або відображені у зручному для читання форматі. Але, що вони говорять? Шукайте такі тенденції, як збільшення або зменшення попиту, та циклічність, наприклад, напружені місяці та пори року. Порівняйте свої дані з даними попередніх років і виміряйте різницю в обсягах та тенденціях. Шукайте в даних докази того, що ваш маркетинговий план працює або працював у минулому.
- Одночасно поверніться назад і точно визнач, як ти вважаєш прогнозом. Ви занадто оптимістично оцінюєте свій прогноз? Наскільки велика ваша очікувана помилка полів?
Представте та обговоріть свій прогноз. Представте свій прогноз потрібним людям у вашій компанії та обговоріть його з ними. Збирайте вхідні дані від продавців та маркетингу, фінансів, виробництва та всіх інших менеджерів. Далі скоригуйте прогноз. Коли всі погоджуються з прогнозом, кожен може придумати кращу бізнес-стратегію.
Відстежуйте та коригуйте прогнози. Коли збираються нові дані, коригування прогнозу може це відображати. Ви захочете використати всю інформацію, якою володієте. Якщо ви не будете постійно контролювати та оновлювати свій прогноз, ви можете допустити дорогі помилки, які ставлять під загрозу вашу фінансову стабільність. реклама
