Зміст

• Крок
• Частина 1 з 3: Ретельно працюючи над закриттям продажу
• Частина 2 з 3: Закриття продажу
• Частина 3 з 3: Створення тривалого (сприятливого) враження
• Поради
• Попередження

Незалежно від того, чи є ви продавцем у магазині або власником малого бізнесу, переконання клієнта придбати ваш товар або послугу означає для вас фінансовий успіх і задоволення для клієнта. Будь-хто може продати товар або послугу, але щоб отримати максимальну віддачу від продажу та повернути клієнтів, потрібна певна практика та вміння. Ось кілька простих кроків, щоб ви почали ставати хорошим продавцем.

Крок

Частина 1 з 3: Ретельно працюючи над закриттям продажу

1. Привітайте та прийміть клієнта з розпростертими обіймами. Навіть якщо ви берете участь у комерційній операції, немає нічого поганого в тому, щоб люб’язно звернутися до людини, якій ви хочете щось продати. Завдяки тому, що клієнт почуватиметься бажаним, йому буде зручніше купувати все, що ви пропонуєте.
   • Посміхніться очима. Підсвідомість людини може легко відрізнити зроблену посмішку від справжньої. Як? Справжня посмішка також залучає очі, штучна - ні.
   • Обережно обробляйте контакт з очима. Дослідники з Гарварда виявили, що продавці, які підтримували постійний зоровий контакт, насправді були потенційними клієнтами знеохочений. Теорія полягає в тому, що зоровий контакт свідчить про домінування, а не про те, що змусить вас придбати товар.
2. Визначте, що потрібно замовнику. Витратьте стільки часу, скільки потрібно, щоб визначити, що потрібно замовнику. Немає нічого більш прикрого, ніж продаж товару чи послуги, якими в кінцевому рахунку клієнт не задоволений. Найкращий і найпоширеніший спосіб визначити це: "Для чого ти це хочеш використовувати?" Продовжуйте задавати запитання, щоб краще зрозуміти, чого насправді хоче клієнт. Це свідчить про те, що ви готові вчитися і щиро цікавитесь тим, чого хоче замовник.
3. Рекомендуйте правильний товар або послугу. Важливо розуміти, як працюють усі товари та послуги, які ви пропонуєте. Це дозволяє запропонувати те, що найкраще відповідає потребам замовника. Обов’язково робіть якомога більше відповідні пропонує товари чи послуги для кращого задоволення попиту споживачів.
   • Багато успішних ресторанів пропонують можливість безкоштовно відвідати замовників усіх страв, що входять до меню, і дати уявлення про те, що продається. Таким чином вони можуть мати досвід і поєднують досвід у їх продажах, коли поїдач запитує "Що ви рекомендуєте?"
   • Покладіть на себе відповідальність перевірити багато, якщо не все, з вашого асортименту. Клієнти відчувають запах самодіяльності та незацікавленості з милі. Навіть якщо ви не отримуєте продукти, які ви пропонуєте безкоштовно або зі знижкою, покладіть на себе завдання перевірити їх усі.
4. Слухайте і звертайте увагу на придбання сигналів від замовника. Вони можуть бути як вербальними, так і невербальними. Запитання типу: "Що я з цим можу зробити?" або "Який товар найкраще відповідає тому, що я шукаю?" є класичними прикладами усних сигналів купівлі. Невербальні сигнали купівлі (якщо ви маєте справу безпосередньо з клієнтом) можуть бути певним способом, яким споживач тримає або використовує товар, як ніби він уже є їхнім.
5. Закрийте розпродаж. Якщо ви відчуваєте сигнали покупки, припиніть рекламу і закрийте продаж. Типовою помилкою, яка допускається і може призвести до того, що ви пропустите розпродаж, є продовження просування та пропонування товарів / послуг після замовник вже вказав, що хоче щось придбати.

Частина 2 з 3: Закриття продажу

1. Спробуйте відкрити прямим або непрямим закриттям. Це два найпоширеніші способи здійснення продажу. Спочатку дізнайтеся про непрямий метод. Якщо ви не впевнені, що клієнт хоче придбати товар, безпосереднє закриття дещо не рекомендується в колах продажів.
   • Пряме закриття: "Чи можу я заплатити за це за вас?" або "Я повинен надіслати вам контракт, щоб ви могли розпочати?"
   • Непряме закриття: "Що ви думаєте про умови?" "Це щось для вас?"
2. Спробуйте підходи за і проти. Багато покупок часто базуються виключно на емоційних засадах, коли покупець переконався, що раціонально розглядається (наприклад, при покупці автомобіля). Проте існують також ситуації, коли це справді зводиться до плюсів і мінусів. Тоді скористайтеся цим компромісом, щоб закрити продаж, щось також зване Бен Франклін, щоб зробити його привабливим для раціонального клієнта:
   • У цій формі закриття продажу продавець складе список плюсів і мінусів разом із покупцем. Хороший продавець забезпечить більше плюсів, ніж мінусів.
3. Спробуйте цуценя поруч, якщо ви багато вірите в продукт. Цей спосіб здійснення продажу часто використовують - як ви вже здогадалися - продавці в зоомагазині, де вагається клієнту дозволено взяти цуценя додому з можливістю повернути тварину, якщо вони не задоволені. Клієнт забирає цуценя додому, грається з ним, і продаж фактично вже завершений не продавцем, а цуценям. Якщо ви впевнені, що товар, який продаєте, є дуже привабливим і не є тим, від чого люди легко відмовляться, коли зможуть ним користуватися чи насолоджуватися, то це чудовий спосіб здійснити продаж.
4. Припускаючи, що клієнт хоче придбати товар, може використовуватись лише кваліфікований продавець. Роблячи це, продавець свідомо припускає, що замовник вже вирішив придбати, і починає з завершення продажу: "Ця звукова система чудова. І я обіцяю, що ви закохаєтесь у той V8 - який муркоче як кішка. Тепер , Ви хочете, щоб це було чорним чи червоним? " Зверніть увагу, як продавець вважає, що продаж уже здійснено; клієнт не має можливості заперечити. Підводні камені цього підходу очевидні; будьте обережні з цим!
5. Навчіться апелювати до емоцій. Емоції - дуже потужна річ, особливо в поєднанні з грошима. Якщо ви навчитеся працювати над емоціями своїх потенційних клієнтів, не змушуючи їх відчувати маніпуляції, ви можете розраховувати на день виплати:
   • Спроба Ви не хочете пропустити цю пропозицію стратегія: тут продавець намагається переконати покупця, зазначивши, що товар обмежений на складі або що він більше не доступний за ціною нижчої ціни. Цим ви звертаєтесь із жалем до клієнта.
   • Спроба від колиски до могили техніка: Цей спосіб здійснення продажу також вражає почуття клієнтом жалю. У ньому продавець спростовує заперечення потенційного клієнта про те, що робити покупку ще рано, мовляв, ніколи не рано робити найважливішу покупку у своєму житті.
   • Спроба конкурс продажів техніка: тут продавець пропонує невеликий стимул, наприклад, помірну знижку, і обгрунтовує це тим, що ви як продавець щось виграєте, купуючи. "Якщо я укладу цю угоду, я можу поїхати в круїз зі своєю дружиною". Це апелює до вини замовника; їхня доля переплітається з вашою.
6. Спробуйте застосувати техніку продажів, коли визнання до невеликої точки означає, що ви погоджуєтесь придбати товар. "Ви віддаєте перевагу нашій бездротовій службі з вашим поточним пакетом? Ні? Немає проблем, ми залишимо її такою, якою вона є, без бездротової частини."
7. Закінчіть одним чи двома негативними припущеннями. Повторювані запитання типу "Чи є щось у продукті, у якому ви все ще не впевнені?" або "Чи є причина, через яку ви не хочете купувати?" ставить клієнта в ситуацію, коли йому не дають можливості відмовитись від продажу. Продовжуйте бомбардувати їх негативними припущеннями, поки вони не дадуть згоди на продаж.

Частина 3 з 3: Створення тривалого (сприятливого) враження

1. Тримайтеся поруч із клієнтом якомога більше, не турбуючи його / її. Якщо ви постійно ходите туди-сюди між клієнтом та вашим офісом, ви показуєте, що сумніваєтесь у волі клієнта. Постарайтеся залишатися з клієнтом якомога більше після того, як дізнаєтесь, де головний інтерес. Використовуйте свої дорогоцінні хвилини, щоб продовжити процес продажу та переконати клієнта, що його вибір правильний.
2. Не намагайтеся продавати додаткові товари, якщо цього не хоче клієнт. Перепродаж - це мистецтво продавати додаткові або дорожчі речі, ніж ті, за якими вони спочатку прийшли. ("Ви хочете отримувати це замовлення навалом?"). Перепродаж може спрацювати в певних випадках, коли клієнт не зовсім впевнений, чого хоче, але занадто багато продавців занадто часто використовують цей фокус. Є дві вагомі причини бути підозрілими до цього методу в ситуації продажу:
   • Це може змусити покупця почуватися погано / невпевнено щодо оригінальної покупки. Якщо покупець не впевнений щодо своєї покупки, найкраще, що може зробити продавець, - це якнайшвидше закрити продаж. Перепродаж часто змушує нас сумніватися в тому, чого б ми інакше не мали.
   • Це може перешкодити клієнту повернутися. Багато дуже хороших продавців виживають, бо клієнт постійно повертається. Якщо ви продаєте щось додаткове або дорожче клієнту, а вони справді цього не хочуть, вони не захочуть робити з вами бізнес знову.
3. Незалежно від результатів продажів, будьте впевнені в собі. Бути продавцем - це все одно, що має тверду впевненість. Кожен невдалий продаж може змусити вас почуватись неадекватними та посіяти сумніви, але це вас не турбує: Ви залишаєтесь впевненими, якою б великою не була загроза. Ви вірите в себе. Кожного разу, коли клієнт купує у вас щось, він також сподівається придбати трохи вашої впевненості в машині, іпотеці, пилососі. Не забувайте про це. Заплануйте продаж на кожен дзвінок або клієнта, якого ви наймаєте.
4. Догляд (подальше спостереження). Для того, щоб перетворити когось на постійного клієнта, необхідний хороший догляд. Запропонуйте допомогти клієнту у будь-яких питаннях чи непокоїх щодо товару чи послуги, які ви їм продали. Переконайтеся, що всі товари є задовільними, і вкажіть, що клієнт повинен повідомити їх, якщо є якісь запитання.

Поради

• Навіть якщо ви не можете здійснити покупку, переконайтеся, що досвід покупця приємний. Якщо вони не куплять сьогодні, вони можуть повернутися пізніше.
• Знайте свої товари та послуги. Ніщо не працює краще, ніж бути впевненим у собі та знати, що ви продаєте своїм клієнтам.
• Якщо клієнт не подає сигнали про покупку, скористайтеся "пробним закриттям", щоб перевірити, чи є зацікавленість у здійсненні покупки. Якщо вони приймають це, то ви уклали угоду. Якщо це не допомогло, спробуйте нагріти їх іншими способами.
• Не поспішай. Навіть якщо очевидно, що у клієнта не вистачає часу, все одно важливо забезпечити його всім необхідним і підготувати до покупки.
• Не бійтеся використовувати трохи гумору, щоб пробити лід, але знайте, коли слід бути серйозним.

Попередження

• Якщо ви продаєте щось безпосередньо клієнту, переконайтеся, що ви виглядаєте професійно. Не потрібно перестаратися з презентацією, але вигляд акуратного та акуратного додасть клієнту більше впевненості у здійсненні покупки саме від вас.
• Зупиніть спроби продати після того, як клієнт подасть чіткі сигнали про те, що він / вона хоче купувати. Якщо ви продовжуватимете робити це, вони можуть не сумніватися у покупці і врешті-решт можуть вирішити взагалі нічого не купувати.